Để có thể bắt tay xây dựng và điều hành một doanh nghiệp thành công thì đòi hỏi bạn cần có kỹ năng và tài năng vô cùng đa dạng. Những điều đó thật sự cần thiết để bạn giỏi hơn trong việc đưa ra một kế hoạch, trở thành một người bán hàng thuyết phục, một nhà quản lý tiền bạc và tài chính, hoặc bạn có thể cải thiện các sản phẩm và dịch vụ hiện có của doanh nghiệp. Bạn phải có tất cả những kỹ năng này để có một nền tảng thật tốt trên con đường tiến tới sự thành công! Trước tiên, để có cơ hội thành công cao nhất, bạn phải xác định được rõ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bạn là những ai? Bài viết mô tả Cách thức xác định đúng khách hàng mục tiêu của công ty
Tầm quan trọng của Khách hàng mục tiêu là gì?
Với tất cả những điều đã nói ở trên, sẽ không có vấn đề gì nếu bạn “không thể tìm thấy hoặc không xác định được cơ sở khách hàng mục tiêu của mình”.
Tôi chắc chắn rằng bạn đã từng nghe thấy ai đó nghĩ ra một ý tưởng kinh doanh tuyệt vời và bản một kế hoạch hoàn chỉnh để biến nó thành hiện thực. Những người này làm việc không mệt mỏi để đưa ý tưởng của họ vào thực tế, nhưng rất nhiều người trong số họ cho rằng khách hàng chỉ là một yếu tố nhỏ xuất hiện trong bản kế hoạch đó.
Họ khăng khăng cho rằng: “sản phẩm của tôi tuyệt vời, chất lượng; sản phẩm của tôi uy tín, tôi là người thật nên tôi sản xuất ra sản phẩm thật, tôi không lấy lãi, tôi chỉ muốn giúp đời… v.v…” mà ngày này qua ngày khác họ vẫn không đạt được doanh số mong muốn đơn giản vì họ không có đủ số lượng khách hàng.
Thực tế lại cho chúng ta một bức tranh hoàn toàn khác. Các công ty có các sản phẩm ít xuất sắc hơn lại có thể gặt hái được những thành công lớn, trong khi có những công ty đưa ra một sản phẩm thực sự sáng tạo nhưng lại không bao giờ thành công.
Lấy ví dụ về việc kinh doanh thức ăn nhanh với mức giá trung bình. Không ai trong số họ có thể kinh doanh thành công với một nhà hàng tầm trung hay giống như các cửa hàng thức ăn nhanh lớn – các tập đoàn trị giá hàng tỷ đô la. Tại sao? Bởi vì họ biết được khách hàng của họ là ai; Khách hàng của họ không muốn ăn đồ lạ mắt; khách hàng chỉ muốn một cái gì đó ăn nhanh, rẻ và no bụng.
Nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình phát triển, bạn cần biết khách hàng của mình là ai, tìm kiếm họ và khiến họ trung thành với thương hiệu của bạn. Dựa trên những điều đó, bạn có thể biết được mục tiêu nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng, điều này sẽ biến họ trở thành khách hàng quen thuộc. Các mẹo sau đây là một số cách bạn có thể xây dựng cơ sở khách hàng cho doanh nghiệp của mình.
Khách hàng mục tiêu, khách hàng mong muốn của bạn là ai?
Khi bạn bắt đầu kinh doanh, bạn sẽ có ý tưởng sơ bộ về khách hàng của bạn sẽ trông như thế nào ở lĩnh vực mà bạn tham gia – thu hút một nhóm khách hàng khi mở một nhà hàng khác với mở một cửa hàng điện tử.
Điều quan trọng bạn cần biết thêm là có các mức độ quan trọng khác nhau một cách đáng kể trong các ngành công nghiệp; Neiman Marcus (một trong số cửa hàng bán lẻ thời trang cao cấp lớn nhất nước Mỹ) thu hút một nhóm khách hàng sẽ rất khác so với Macy (một thương hiệu bán hàng gia dụng nổi tiếng tại Mỹ).
Khi đã chắc chắn về thị trường ngách mà doanh nghiệp của bạn sẽ chiếm ưu thế thì bạn sẽ phải tìm ra nhóm khách hàng nào bạn muốn thu hút.
Một doanh nghiệp chuyên biệt hơn có ít cơ hội hơn để thu hút khách hàng tiềm năng, nhưng điều đó cũng có nghĩa là bạn ít phải đối mặt với cạnh tranh hơn. Một cửa hàng sửa chữa máy tính và một cửa hàng chuyên sửa chữa các máy chơi game cũ thì không có khả năng gặp phải nhiều sự chồng chéo khách hàng.
Xem xét thông tin khách hàng mục tiêu của bạn
Sau khi bạn có được ý tưởng về khách hàng lý tưởng của bạn trông như thế nào, bạn có thể bắt đầu thu hút nhóm nhân khẩu học cụ thể đó.
Trong khi một số khách hàng có một quan điểm duy nhất thì có một lượng nhân khẩu học nhất định có thị hiếu và hành vi chồng chéo nhau. Những loại sản phẩm nào họ tìm kiếm? Những hình thức giao dịch và khuyến mãi mà họ có nhiều khả năng quan tâm? Họ mặc những loại quần áo nào? Họ lái xe gì? Nếu mục tiêu của bạn là thu hút những người có mức thu nhập nhất định nào đó, hãy tìm những hàng hóa và dịch vụ nào mà họ có nhiều khả năng mua nhất.
Xác định nhân khẩu học của những khách hàng có giá trị và giá trị tiềm năng rất hữu ích cho việc nhắm mục tiêu các chiến lược phát triển số lượng khách hàng cho doanh nghiệp. (Ảnh minh họa)
Một ví dụ điển hình về việc một doanh nghiệp đã không xem xét hồ sơ của khách hàng của mình trước khi triển khai kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường là màn ra mắt thảm khốc của Arch Deluxe.
Được gắn mác là một loại burger cao cấp hơn và “dành cho người lớn” thì Arch Deluxe đã có rất ít sự đón nhận tích cực khi ra đời vào năm 1996. Những người thường xuyên đến McDonalds (đa phần là trẻ em) không quan tâm và không mong muốn một sản phẩm tốt hơn, mặc dù thực sự đó cũng là một loại thức ăn nhanh. McDonalds đã mất hơn 100 triệu đô la với Arch Deluxe.
Sự hiểu biết quá cơ bản về khách hàng của McDonalds đã đưa ra một ý tưởng không được cân nhắc và lên kế hoạch kỹ càng. Điều đó khiến cho doanh nghiệp bị thất bại.
Khai thác sức mạnh của phân tích Khách hàng mục tiêu
Việc Phân tích để đưa ra các ý tưởng đã xuất hiện một thời gian dài nhưng chỉ trong vòng mười năm trở lại đây mới có nhiều các doanh nghiệp nhỏ bắt đầu khai thác sức mạnh của nó.
Phân tích chia nhỏ các thống kê và phân tích các điểm dữ liệu cho mục đích xây dựng chiến lược và các phương pháp tiếp cận mới. Các phần mềm hiện đại cho phép bạn theo dõi gần như mọi khía cạnh có thể hiểu được về hành vi của khách hàng tiềm năng: những gì họ tìm kiếm, yêu cầu; thời gian họ dành cho các trang; số lần họ nhấp vào các liên kết nhất định và thêm nhiều điều khác nữa được tiết lộ thông qua phân tích.
Phân tích không chỉ cho bạn biết khách hàng của bạn là ai mà còn cho biết những thông tin nào họ thường xem và tìm kiếm. Phân tích thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp đã tìm thấy và chắc chắn về cơ sở khách hàng cụ thể của họ, nhưng họ cũng có thể sử dụng nó để có được bức tranh rõ hơn về những khách hàng đầu tiên của mình sẽ như thế nào.
Phân tích cung cấp cho bạn các điểm dữ liệu thuần túy; nó không cho bạn biết mình cần làm gì, nó chỉ cung cấp cho bạn thông tin. Việc xử lý thông tin này như thế nào là tùy thuộc vào bạn. Một khi bạn sử dụng nó đúng cách thì bạn có thể tạo cho mình một lợi thế kinh doanh lớn hơn so với các đối thủ có ít thông tin hơn.
Lời nhắn của Nhà huấn luyện doanh nghiệp
Khách hàng là vấn đề “sống còn” đối với doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Vì vậy doanh nghiệp nên chú trọng tìm kiếm đối tượng khách hàng phù hợp của mình để có thể có một lượng khách hàng ổn định. Chỉ khi nào có được khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển thành công.
Tuy nhiên, bạn sẽ không thể có được những kỹ năng này nếu như chỉ đơn độc một mình. Đó là lý do tại sao bạn cần những người sẽ giúp bạn hoàn thiện những điều đó. Tận dụng tất cả các kỹ năng này một cách hiệu quả là chìa khóa để tạo ra sự giàu có và mang lại giá trị cho doanh nghiệp của bạn.
Business COACH I Executive COACH I Chuyên gia huấn luyện điều hành doanh nghiệp.
MBA, Thomas Trịnh Toàn.
